5 Schritte, wie du Kunden mit einem Verkaufstrichter (Funnel) zum Kaufen-Klick führst

Schritt 1: Definiere das Hauptziel für deinen Funnel

Der erste und wichtigste Schritt beim Aufbau eines effektiven Verkaufstrichters ist die klare Festlegung deines Hauptziels. Frage dich: Was möchtest du mit deinem Funnel letztendlich erreichen? Mehr Newsletter-Anmeldungen? Mehr Produktverkäufe? Mehr Terminvereinbarungen für ein Beratungsgespräch?

Dein Hauptziel sollte immer an deinen übergeordneten Geschäftszielen ausgerichtet sein. Nur wenn du dieses Ziel klar definierst, kannst du alle weiteren Schritte und Elemente deines Funnels darauf ausrichten und optimieren.

Denke also genau darüber nach, was deine Conversion-Aktion sein soll. Sei dabei möglichst konkret und messbar – zum Beispiel: „50 neue Newsletter-Abonnenten pro Monat generieren“ oder „20 Produktverkäufe pro Woche tätigen“.

Wenn du dein Hauptziel erst einmal definiert hast, kannst du alle weiteren Funnel-Elemente darauf abstimmen. So stellst du sicher, dass dein gesamter Verkaufstrichter zielgerichtet und effizient funktioniert.

Schritt 2: Das Ziel des Funnels, die Verkaufsseite

Insbesondere die Verkaufsseite spielt eine entscheidende Rolle im Verkaufstrichter. Hier münden all deine Bemühungen, Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln. Daher ist es wichtig, diese Seite optimal auf deine Konversionsziele auszurichten.

Eine konversionsstarke Verkaufsseite zeichnet sich vor allem durch folgende Elemente aus:

• Es muss klar sein, an wen sich das Angebot richtet
• Welchen Vorteil der Kunde davon hat oder welches Ziel er damit erreichen kann
• Klare Produkt- bzw. Leistungsbeschreibung
• Räume ggf. Einwände aus
• Zeige Gütesiegel, Kundenbewertungen oder Logos bekannter Kunden, um das Vertrauen deiner Besucher zu stärken. So signalisierst du Glaubwürdigkeit und Seriosität.
• Setze mehrmalig Call-To-Actions-Buttons ein, die zum Kauf- oder Buchungsabschluss führen, also die Conversion-Aktion einleiten.

Stelle unbedingt sicher, dass deine Verkaufsseite intuitiv bedienbar ist und eine klare Struktur aufweist. Eine aufgeräumte Gestaltung und einfache Navigationsmöglichkeiten sind entscheidend.

Je weniger Ablenkung diese Seite aufweist, desto besser: Daher werden die Verkaufsseiten oft als Landingpages eingerichtet, bei der die normale Webseiten-Navigation ausgeblendet wird.

So ist ein klassischer Aufbau einer Landingpage:

Schritt 3: Verschiedene Wege und Möglichkeiten, mit denen du zur Salespage leiten kannst

Nachdem du deine Verkaufsseite optimal auf Konversionen ausgerichtet hast, geht es darum, Interessenten effektiv dorthin zu leiten. Dafür solltest du verschiedene Wege und Möglichkeiten nutzen: Je mehr unterschiedliche Berührungspunkte (im Marketingsprech: Touchpoints) du für deine Zielgruppe schaffst, desto effektiver wirst du Besucher durch den gesamten Verkaufstrichter führen können.

Lead-Magnet-Angebote und E-Mail-Marketing

Erstelle wertvolle, kostenlose Inhalte wie E-Books, Checklisten oder Webinare, die deiner Zielgruppe einen konkreten Mehrwert bieten. Platziere diese Lead-Magneten an strategischen Stellen auf deiner Website, um Kontaktdaten zu sammeln.

Baue damit eine E-Mail-Liste mit potenziellen Kunden auf und versorge sie regelmäßig mit wertvollen Inhalten. In diesen Nachrichten kannst du dann gezielt auf deine Verkaufsseite verlinken und Besucher weiter in den Trichter zu führen.

Social-Media-Kanäle

Nutze deine Social-Media-Präsenzen, um auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Teile informative, unterhaltende Inhalte und integriere dabei Links zur Verkaufsseite, um das Interesse deiner Follower zu wecken. Berücksichtige dabei die jeweiligen Eigenheiten der Kanäle: Es macht zum Beispiel Sinn für Instagram einen „Linktree“-Verteiler auf der eigenen Website einzurichten.

Anzeigen und Kooperationen:

Erwäge den Einsatz von Paid-Media-Kanälen wie Google Ads oder Social-Media-Werbung, um deine Zielgruppe gezielt anzusprechen. Auch Influencer-Kooperationen können ein wirkungsvoller Weg sein, um neue Interessenten zur Verkaufsseite zu bringen.

Schritt 4: Nutze deinen Unternehmensblog , um den Kunden in verschiedenen Phasen abzuholen

Neben den klassischen Leadgenerations-Kanälen bietet auch dein Unternehmens-Blog großes Marketing-Potenzial, um Besucher gezielt durch deinen Verkaufstrichter zu führen. Mit zielgerichteten Blogbeiträgen sprichst du Interessenten in unterschiedlichen Stufen des Kaufentscheidungsprozesses an.

Top-of-Funnel-Beiträge: Interesse wecken

Erstelle informative, wertvolle Inhalte, die das Interesse deiner Zielgruppe wecken. Behandle dabei branchenrelevante Themen, die deinen potenziellen Kunden helfen, ohne direkt auf dein Angebot zu fokussieren. Verlinke am Ende subtil auf weiterführende Inhalte oder Lead-Magneten.

Ein Beispiel dazu:
Für meine Produkte „Website erstellen“ bzw. „Website relaunchen“ bietet der Leadmagnet „Website-Roadmap“ eine Übersicht über benötigte Schritte und Aufgaben an. Es geht aus meiner Marketing-Sicht darum, das Bewusstsein für Themen im Erstellungsprozess einer Website zu schaffen.

In die gleiche Kerbe haut der Blogbeitrag Website erstellen, der ultimative Leitfaden. Darin gibt es sehr viel Content für eine informationelle Suchintention.

Middle-of-Funnel-Beiträge: Probleme aufgreifen und Lösungen aufzeigen

In diesen Artikeln geht es darum, potenzielle Kunden tiefer in den Verkaufstrichter zu führen. Greife spezifische Probleme und Schmerzpunkte deiner Zielgruppe auf und zeige, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese lösen kann. Platziere an geeigneten Stellen Call-to-Action-Elemente zur Verkaufsseite.

Ein Beispiel dazu:

Ja, dieser Beitrag informiert primär über das Erstellen eines Funnels. Um diesen allerdings konkret auf der Website umzusetzen, kann es notwendig sein, die einzelnen Seiten auf dieses Ziel anzupassen oder die Site z. B. mit einem Blog zu erweitern. Und genau solche (partiellen) Website-Relaunches biete ich an und verlinke daher mehrmals zu meinem Relaunch-Angebot.

Bottom-of-Funnel-Beiträge: Verkaufsfördernde Beiträge

Hier konzentrierst du dich voll und ganz darauf, Interessenten zum Kauf zu bewegen. Erstelle verkaufsfördernde Inhalte wie Produktvergleiche, Anwendungsbeispiele oder Erfolgsgeschichten. Integriere eindeutige Aufrufe zur Conversion-Aktion auf deiner Verkaufsseite.

Ein Beispiel dazu:

Asana als Anbieter eines Projektmanagement-Tools vergleicht sich auf dieser Seite mit anderen Tools aus diesem Segment. Die Intention ist aber eigentlich, dass sich der Leser bei Asana anmeldet.

Blogbeiträge in dieser Weise zu konzipieren und positionieren, hat den Vorteil, dass du die Reichweite und Glaubwürdigkeit deines Contents nutzt, um Besucher effizient durch den gesamten Verkaufstrichter zu leiten. Gleichzeitig verstehen auch die Suchmaschinen immer besser, für was du stehst. Google will für Nutzer relevanten Content für deren Suchanfragen ausspielen: Das förderst du mit diesem strategischen Blogkonzept erheblich.

Mein Tipp on top: So ein strategisch ausgerichtetes Blogbeitrags-System ist übrigens ein echtes Content-Schatzkästchen für Inhalte, die du superpassend auf Social Media teilen kannst.

Schritt 5: Analysiere und optimiere deinen Funnel kontinuierlich

Der letzte, aber entscheidende Schritt beim Aufbau eines effektiven Verkaufstrichters ist die kontinuierliche Analyse und Optimierung. Nur so kannst du die Performance deines Funnels langfristig steigern und deine Conversion-Raten maximieren. Ohne Daten weißt du schlicht nicht was funktioniert, was vielleicht nur einen Schubs braucht und was eben komplett für die Tonne ist.

Verfolge relevante Metriken

Lege Key Performance Indikatoren (KPIs) fest, die für den Erfolg deines Funnels relevant sind. Dazu gehören beispielsweise Besucheranzahl, Klickraten, Absprungquoten oder Conversions. Beobachte diese Kennzahlen regelmäßig: Die (kostenfreie und datenschutzkonforme) Google Search Console liefert dir die benötigten Infos – absolute Empfehlung! 

Teste und optimiere einzelne Elemente

Okay, das ist nun schon etwas fortgeschrittener, aber durchaus noch zu wuppen. Zumal manche Websitebuilder wie Divi das von Haus aus  unterstützen. Probiere unterschiedliche Varianten deiner Funnel-Elemente aus – etwa verschiedene Headline-Formulierungen, CTA-Button-Designs oder Lead-Magnet-Angebote. Vergleiche die Performance und übernimm die Gewinner.

Passe deinen Funnel laufend an

Nutze die gewonnenen Erkenntnisse, um deinen gesamten Verkaufstrichter schrittweise zu optimieren. Sei dabei offen für Veränderungen und Verbesserungen: Über so ein agiles, iteratives Vorgehen schulst du gleichzeitig das Verständnis für die Belange deiner Kunden. 

Fazit:

In meinem Leitfaden habe ich dir die 5 Schritte verraten, mit denen du über einen Verkaufstrichter (Funnel) aus Interessenten zahlende Kunden machst:

Fokussiere dein Hauptziel – sei es mehr Newsletter-Abos, Produktverkäufe oder Terminbuchungen. Sonst verpuffen deine Aktionen einfach oder sind zu schwach.

Mach aus deiner Verkaufsseite einen Magnet für Conversions. Mit einer überzeugenden Produktpräsentation, Vertrauenssignalen und intuitivem Design sollte der Kaufen-Klick-Impuls unwiderstehlich werden.

Lotse deine Besucher gezielt über Lead-Magnete, Social Media, E-Mail und Werbung zur Verkaufsseite. Lass sie nicht im Nirgendwo stehen, nimm sie immer wieder an die Hand!

Bediene mit deinen Blogbeiträgen die unterschiedlichen Phasen deiner Interessenten – von der Erstinformation bis zum finalen Kaufimpuls. So holst du sie bei genau dem ab, was sie gerade brauchen.

Analysiere deinen Funnel ständig und optimiere ihn Schritt für Schritt. Sei wie ein Formel-1-Rennteam – immer am Tüfteln, um die Performance zu steigern.

Jetzt bist du dran: Erstelle mit diesen 5 Schritten perfekt abgestimmte Verkaufstrichter für die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens, damit es in deiner Kasse öfter klingelt.

Übrigens kann das eine ideale Gelegenheit sein, deine Website frisch zu durchdenken und zu relaunchen. Bei einem (partiellen) Website-Relaunch stehen nämlich alle Bereiche auf dem Prüfstand, die für einen Funnel arbeiten. Es wird insbesondere dafür gesorgt, dass diese optimal aufeinander abgestimmt werden und den Kaufprozess bestärken. Gerne unterstütze ich dich dabei: